エンジニアの集客ノウハウ・コンサル事例（人材紹介・SES・派遣）

2023 2/10

2023年2月10日 2023年2月10日

本メディアを運営する株式会社アクリオと申します。
弊社はフリーランスで組織を作り、新規事業支援・WEBコンサルを提供している会社です。

本記事では、弊社が創業1年で約60社のお取引をさせて頂いた実績より、そのノウハウをまとめております。

今回は特に需要の強いエンジニアの集客について記載しているので、
「エンジニアの人材紹介/SES/派遣を運営しているが、集客数が足りない」
「これからエンジニアの人材系事業を立ち上げるので、集客を事前に担保しておきたい」
という方はぜひご一読ください。

エンジニア集客における、よくある間違い

エンジニア集客では、「ニーズが強いから、とにかく集客数さえ担保できれば大丈夫！」と仰る事業責任者・経営者の方もいます。

しかし、弊社で支援させて頂いてきた中で、それで成功した事業はほとんど見たことがありません。

その背景は、以下の3つです。
①自社のエンジニア紹介における業務設計が整っていない
②紹介先数が担保されていない（紹介先のニーズ < 集客数になっている）
③雑多に集客してしまう

それぞれを具体的にご説明します。

①自社のエンジニア紹介における業務設計が整っていない

業務設計が正しく行われていない状況で、大量に集客を行うと、現場のエンジニア紹介担当は、とにかく数を捌く行動に繋がります。
これでは、結果的に絶対に落としてはいけない（＝成約に繋げなければならない）属性のエンジニアまで、成約に結びつかないことになります。

そのため最悪の場合は、集客数を増やしたにも関わらず、むしろ売上減少に繋がることもあります。

②紹介先数が担保されていない（紹介先のニーズ < 集客数）

人材紹介／SES／派遣、全てはいわゆるリクルートのリボン型モデルです。
このリボン型モデルでは、結局お金を支払うのはtoB（企業側顧客）になるため、そちらのニーズ以上に売上が立つことはありません。

集客を拡大させる前に、
①顧客の具体的な採用予定数
②そのうち、競合のエージェント企業に紹介されてしまう採用数
③残りの自社が紹介できる見込みのある採用数
を試算した上で、適切な集客数を担保する必要があります。

③雑多に集客してしまう

これはマーケティングを深く経験していない方がよく実施してしまう戦略です。

「集客チャネル × 集客キーワード × 広告クリエイティブ（文） × LPでの訴求」という掛け算において、
「どの掛け算に当てはまるエンジニアが最も利益に繋がるのか？」を考えず、全体的に丸っと集客数を増やしてしまうことです。

本当は、例えばリスティング経由で、「java エンジニア求人」というキーワードで検索し、
「【高年収】java エンジニア求人」という広告文で登録したエンジニアが最も利益に繋がるということを理解し、
キーワード単位で集客数をコントロールすべきです。

最近ではリスティングの機械学習の精度が上がってきましたが、その反面、人がキーワード単位で集客数をコントロールすることが難しくなってきています。

ECなどのモデルであれば、機械学習と相性が良いです。
しかし、人材紹介・SES・派遣では、顧客のニーズが年間を通して変動しますし、
対応する紹介営業担当者の生産性によって、許容できるCPAが変わってくるので、全て機械学習でOKという訳にはいきません。

そのため、「どこまでを機械学習に頼るのか？」「どこを人がコントロールするのか？」という戦略的な意思決定が重要です。

上記の3つから分かる通り、
「本当に集客数を増やしても良い状況なのか？」
「どの属性のエンジニア集客数を増やすのか？」
「広告においては、どこまでを機械学習に任せるのか？」
などをしっかりと把握した上で、集客への投資を進める必要があります。

弊社の成功事例

弊社はこれまでに数社のエンジニア人材系事業の会社を支援してきました。
※会社は特定されない形で、いくつかまとめさせて頂きます。

事例１：エンジニア人材紹介企業

正社員の即戦力エンジニアをIT企業、SES企業に紹介する事業を運営しておられました。
事業立ち上げから、2年ほど経過していた形となります。

事業における課題

・マーケティング担当は居るが、全てをリスティングの機械学習に頼っており、「今月のjavaエンジニアの見込み集客数は？」と聞いても、「機械学習に任せいているので、月末にならないと分からない」という回答が返ってくる。
・広告文やLPの改善をすべきという事は分かっているが、CPAが高いこともあり、あまり積極的にPDCAを回せていない。
・集客のうち60%以上はリスティングが占めている状態。
・マーケティングのKGIが集客数になっており、何となく無駄な集客をしているように感じる。

施策と結果

①現状分析を行い、徹底的にコストカットを行いました。
幸いにも、リスティングでCVしたユーザーごとで、登録チャネル/検索キーワード/転職に至ったか？などのデータがつながっていたので、コンサル開始から1週間程度で、明らかに集客すべきではないキーワードが見つかりました。
結果的に月30万円ほどのコストカットができました。

②浮いたお金で、集客した場合に利益に繋がりやすいキーワードの目標CPAを上げました。
イメージとしては、機械学習に使って目標CPA1.5万円で集客していたキーワードにて、目標CPA1.8万円に上げるような形です。
これで競合よりも掲載順位が上がり、CTR向上→CV向上→売上向上という好循環に繋がりました。
見込みで、月数十万円（年間約1,000万円程度）の売上UPとなりました。

事例２：エンジニア集客支援企業

派遣会社などにエンジニアを紹介し、紹介Feeをもらう形のビジネスをしておられました。
事業立ち上げから1年弱経過した状況でした。

事業における課題

・これまではリスティングなどの広告メインで運営してきたが、SEOにも積極的に投資を行いたい。
・ただ、組織的にSEOへの投資を続けていても、「利益に繋がっていないのでは？」などの指摘から、恐らく途中でストップしてしまうはず。
・そのため、SEOのコンサルタント指導の元、社内を説得しつつ、最短で結果を出せるように進めたい。

施策と結果

①SEOにおいて、見込みの数字を提示しました。

・SEOは広告と異なり、コントロール出来ない要素があまりにも多いので、やってみないと分からない事が多々あります。
しかし、その中でも見込みのPV数、CV数などを導き出し、社内の説得材料に使って頂きました。
・その中でも、「SEOは半年で効果が出れば早い方です」ということを繰り返し伝え、必要な予算、必要な期間を明示しました。

②弊社の記事制作代行サービスにて、一気に記事を作成しました。

・弊社では、フリーランスとして活躍している、SEOコンサルタント、webディレクター、ライターを抱えております。
そのため事業の概要と、「エンジニア集客のメディアを作って欲しい」という依頼を頂ければ、こちらにてキーワードの洗い出し→記事の構成作成＆執筆→納品まで、一気通貫で支援しました。
・目標として掲げていた、開始から3ヶ月で100本の記事を納品し、結果的にエンジニアのCVにも繋がったことから、継続的にSEOへの投資を続けて頂いております。

③エンジニア（フリーランス）SES企業

フリーランスのITエンジニアを集客し、IT企業へ紹介するSES事業を運営しておられました。

事業における課題

・エンジニアの集客数が担保できず、稼働数が増えない。
・競合が沢山いるため、エンジニアをグリップできず、他社エージェントで案件が決まったという連絡をよく受ける。
そのような状況でもあるので、集客に必要以上に投資すべきか迷っている。

施策と結果

①現状の稼働率（稼働数 ÷ 累計CV数）を算出しました

・事業責任者の方は、「稼働数が増えない」という発言を頻繁にされていましたが、競合の情報から、市場平均の稼働率（稼働数÷累計CV数）を算出しました。
その数字を見ると、競合と変わらないか、少し上ぶれていました。
・一方で、月間の集客数は10~30件程度と少ない状況で、この状態を継続した場合、1年間集客して、ようやく稼働数が現状の1.3倍になるという見込みが出ました。
・上記の現状分析から、稼働率を担保しつつ、集客数を一気に増やしてみて、稼働数が増えるのか検証してみる事になりました。

②LPを改善しつつ、集客の予算を増加しました

・集客の予算を増やす前に、LPの改善を実施し、CVRを1.2倍にしました。
フリーランスのエンジニア領域では、CPAが高く、競合がPDCAをひたすら回しているので、競合のLPの共通項を洗い出し、それを自社LPに落とし込んだ形となります。
・その上で、集客予算も増加させ、月間50~70件程度（多い月は100件程度）の集客数にしました。
・必要以上に集客してしまった時期もあるため、稼働率は一時的に減少しましたが、半年後には戻り、1年前に比べて稼働数も2倍以上に増えることに繋がりました。