本メディアを運営する株式会社アクリオと申します。
弊社はフリーランスで組織を作り、新規事業支援・WEBコンサルを提供している会社です。
本記事では、弊社が創業1年で約60社のお取引をさせて頂いた実績より、その事例をまとめております。
また、弊社の代表はWEBマーケター出身で、過去に3つほど人材紹介事業を立ち上げ、数十名規模まで成長させております。
今回はそのような弊社の実体験に基づいて、人材紹介の求職者集客におけるポイントを解説します。
人材紹介の求職者集客ノウハウ
①人材紹介の求職者集客では、集客チャネルが決まっている
人材紹介では、基本的には以下の集客チャネルになります。
1.リスティング（検索連動型広告）
2.SEO
3.SNS
4.SNS広告
5.Indeed
6.Youtube
7.動画広告
8.他社の転職サイトへの掲載
集客する求職者の属性によって様々ですが、基本的にはリスティングとIndeedがオススメです。
理由は単純で、その2つは転職の緊急度が高い求職者が使うからです。
前提として、弊社が20社ほど人材紹介事業を支援していて、そのほぼ全てで、転職の緊急度が高い求職者を、安く・多く集められている会社が圧倒的に成長しています。
そこで、実際に求職者の行動や思考をイメージすると、
SNSやYoutubeなどで求人情報や転職エージェントの紹介をされても、何となく登録してみる方の比率が多いと直感的に分かるかと思います。
しかし、リスティングやIndeedでは、実際に転職の求人情報を検索しているため、転職に対して前向きに検討している方の比率が多いことがわかります。
これは平均値なので、あくまでも参考程度にして頂きたいですが、リスティングとSNS広告を比べると、今すぐ転職したいという方の比率は2倍程度の差が開いていました。
SNS広告は出稿している競合が少ないので、CPC（1クリックあたりの費用）が安くなり、結果的に安く求職者を集客できる傾向にあります。
ただ、逆に言い換えれば、広告を出稿しても利益が出づらいので、そもそも出稿する競合が少ないという事になります。
②とにかくLPOが重要
人材紹介の集客では、LPO（ランディングページの改善）を徹底することが競合に勝つために必須です。
理由としては、先ほど説明した通り、利益が出やすい集客チャネルは共通しており、競合が出す広告クリエイティブもそこまで差分がありません。
結局のところ、LPOぐらいしか差分が出づらいというのが前提としてあります。
また、少々難しい話になりますが、LPOが出来ると売上が上がり、コストが下がるため、利益が大きく向上します。
そのため、集客に投資できる予算が増え、競合より多く集客できることに繋がります。
※このあたりは実例を元に共有する必要があるため、興味がある方はこちらから事例のダウンロードをお願いいたします。
③「出口の紹介単価」が集客予算に影響する
人材紹介事業において、「顧客（toB）に寄り添いたいから、紹介単価を安くしている」と仰る方がいます。
ただ、それは集客担当者の首を締めていることに繋がっていると理解をしておくべきです。
例えば、以下の場合では、人件紹介会社Aよりも、Bの方が利益率が高いので、集客に投資できる予算が増えます。
人件紹介会社A：
・1人あたりの紹介単価が50万円で顧客と契約を締結している
・1人あたりの集客単価は3,000円で、100人/月を集客し、集客費用は全体で30万円/月を投資した
・100人/月を集客し、3人転職してくれた
・結果、50万円×3人=150万円/月の売上となった
・対売上広告比率は30万円/月÷150万円/月=20%
・人件費,間接費を考慮すると、対売上広告比率は20%以上投資できない
人件紹介会社B：
・1人あたりの紹介単価が80万円で顧客と契約を締結している
・1人あたりの集客単価は3,000円で、100人/月を集客し、集客費用は全体で30万円/月を投資した
・100人/月を集客し、3人転職してくれた
・結果、80万円×3人=240万円/月の売上となった
・対売上広告比率は30万円/月÷240万円/月=12.5%
・人件費,間接費を考慮すると、対売上広告比率は20%まで投資できるので、7.5%分（＝240万円×7.5%=18万円）を集客費用に追加できる
上記の通り、出口の紹介単価は集客に対する予算に影響するため、気軽に安い紹介単価で契約締結することは避けるべきです。
※もちろん安い単価で契約し、その分、沢山採用してもらい、最終的な売上を伸ばす戦略もあるので、全てを鵜呑みにする必要はありません。
あくまでも上記はよくある注意点としての共有となります。
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