新規事業を行う際、どんな評価法やフレームワークを使っていますか？
既存事業の評価項目をそのまま使用していませんか？
新規事業では、既存事業とは全く違う領域に挑戦するもの。
そのため、考え方から手法まで完全に変えなければなりません。
今回は、新規事業を適切に評価するための役立つ評価項目やフレームワークを紹介します。
新規事業での評価軸とは何？
会社内で提案された事業案の中から「最適な新規事業をどのように決めるか」はどの企業も共通した難しい問題です。
評価軸とは、この問題を上手く乗り越え新規事業を成功させるために必要なものです。
新規事業を適切に評価できない3つの理由
適切に評価する項目がない
適切に評価する項目がない場合、アイデアやプランの精度を高めることが難しくなります。また、実際に事業化を目指して投資をするか否かの判断ができません。
評価項目を作っておくことは、事業を成功させるために非常に重要です。
検証するための仮説を設定できていない
評価項目ができ上がっても、仮説がなければ評価のしようがありません。
顧客と顧客が持っている課題と解決策としての「提供価値」や「有効性」の大きく2つに分類しましょう。それぞれの前提になっている仮説の中で、最優先で検証すべき仮説が何かを洗い出すのが有効です。
実行できる環境がない
いくら評価項目で最適なものを選択できていたとしても、それを実行するための環境がなければ意味がありません。
不確実性が高い新規事業開発では、限られた資源を事前の調査や分析に投下するよりも、検証を実行するプロセスに投下することが、失敗の確率を下げることに繋がります。
あらかじめリソースや体制などを確保しておくこと、必要であれば外部のリソースを活用することが求められます。
新規事業で評価ポイント3つ
新規事業を評価する上で大切なことは、次の3つです。
- ニーズ
- 顧客側のハードル
- 実現性
すべてのポイントをおさえて、評価することで新規事業を確実なものにしていきましょう。
では、それぞれの詳細を解説していきます。
ニーズ
新規事業を行う上で「ニーズ」は最も重要な点です。
革新的な商品、サービスは一見して分からないことも多いため、顧客に受け入れられない事もあります。
特に、既存の商品を使用していて現状に問題を抱えていない顧客には、関心を持たれにくいでしょう。
ところが、技術やサービスから商品を設計していくと顧客ニーズを見落としてしまう場合があります。
そのため、次のように顧客ニーズを考える事が重要です。
- 商品を購入する顧客のイメージができているか
- 上記のイメージと同じニーズを持つ顧客が多くいるのか
- 実際にイメージできているならば、その人はそのニーズを持っているのか
「自分が欲しい」でも、構いませんが、具体的に誰か1人でも欲しがる人がいなければ、その商品が売れる可能性は低いでしょう。
顧客側のハードル
新しいものの場合、ほとんどの人はイメージが難しく、ネガティブな面に目が行きがちです。ニーズはあっても、それを導入するうえでの問題点が気になってしまうのです。
ただ、導入にあたって予め問題が分かっていると検討する時間を作ります。その結果、より購入されやすくなることもあるのです。
また、顧客が商品を購入しない理由がなにかを考えるのも重要です。
欲しいと思っていても、金銭的な事情などの問題で購入に至らないケースもあります。
購入、導入の前に、何が障害になっているのかを考えてみましょう。
実現性
多くの場合、技術的な実現可能性が問われるかと思います。
ただ、技術的な問題は、科学者や開発者が時間とともに解決してしまうもの。
技術的な実現可能性は、現在の技術から考えて難しいかよりも「科学的、論理的に可能なのか？」を考えるのが最適です。
一方で、ベンチャーのように資源が限られていると、開発期間があまりにも長いものは先に資源が尽きてしまい、実現できません。
しかし、ニーズがある限り可能性はあるため「どうしたら出来るようになるのか」を考えてみましょう。
新規事業の評価に役立つフレームワーク
IRR
IRR(Internal Rate Return)とは「投資額の現在価値＝投資から得られる将来のキャッシュフローの現在の価値」の事です。日本語では、内部収益率と訳します。
早期に利益を獲得できる投資案件ほどIRRは高くなり、より収益率の高い投資であると考えられます。お金の価値は、早くに得られる程、利益程価値が高いからです。
しかし、なぜ早くに得られるほどお金の価値が高いのでしょうか。
それは、「割引率」が関係しています。
「割引率とは」将来のお金の価値を現在の価値に換算する時の利率です。
なぜ、将来のお金の価値を割り引く必要があるかというと、現在と将来ではお金の価値が異なるからです。お金は運用して増やすことが出来るからです。
例えば年利10％の投資商品を100万円で購入すると、一年後には110万円手に入れられます。これは、現在の100万円と1年後の価値が等しいという意味です。
このように、時間によってお金の価値が変わるため、将来のお金の価値を予測する際は、それらを現在の価値に割り戻して図る必要があります。
BMO
BMO(Bruce Merrifield & Ohe)とは、事業化の目処がついてきた時に、新規事業参入の成功確率を数字で表すことで定量的に評価できる手法です。
候補とする事業が、どれほど魅力があるのか、その事業が自社にどの程度適してるかという観点から評価し、成功率を判断します。
BMO法には次のようなメリットがあります。
- 各項目の評価は、数字をつけるだけのため、誰でもすぐに簡単に評価できる
- 評価が数値化されているため、複数の事業の比較や同じ事業の時間経過による変化も分かりやすい
- 事業化の評価項目が10項目で、様々な面から事業を評価・検討できる
- 「事業の魅力度」と「自社適応度」の2つに分けて評価することでわかりやすい
具体的には、その事業の魅力度(60点満点)と、自社への事業適合度(60点満点)をいろいろな項目に点数をつけて、評価していきます。
一般的には、魅力度が35点以上で、魅力度と適社どの合計が80点以上であれば、事業の成功率は80％と言われています。
この手法は、大企業の中で例えば新規事業やアイデアが何個か上がってきた際に、本当にこれをやるべきなのかを検討するときに最適です。
まとめ
新規事業のアイデアや計画がどんなに素晴らしいものでも、それが実際に顧客満足度や会社の利益に繋がるとは限りません。
もちろん、今回ご紹介した評価項目やフレームワークを完全に理解したからといって、絶対に売れる商品やサービスが作れるというわけでもないでしょう。
しかし、新規事業を顧客へ提供する上での1つの指針になると考えられます。
今回ご紹介した手法や考え方を使い、新規事業成功への一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。
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